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Aprenderás desde técnicas avanzadas de captación y negociación hasta estrategias de marketing inmobiliario y fidelización de clientes.

Capitulo 1: Hablemos personalmente
  • Entender que tus objetivos personales son la base de tu Plan de Negocio
  • Identificar al menos tres objetivos personales de largo plazo que puedes usar en tu Plan de Negocio
Capitulo 2: Análisis de la Situación
  • Desarrollar las técnicas necesarias para evaluar, investigar y analizar tu negocio, identificando procedimientos para encontrar datos sobre tus:
    Fuentes de negocio – Ratios de conversión y financieros – Estadísticas sobre cada área de servicio – Factores de la economía y el mercado – Competencia
Capitulo 3: Definiendo una declaración de Misión
  • Desarrollar tu declaración de misión en la que, entre 3 y 5 frases, estableces una directriz para la planificación, defines para qué está tu empresa en el negocio, y describes al cliente objetivo en el que se basa tu negocio
Capitulo 4: Los presupuestos lo reúnen todo
  • Identificar los tres elementos que componen el presupuesto
  • Estimar los gastos para cada elemento
  • Determinar los ingresos necesarios para alcanzar el presupuesto estimado
  • Convertir los ingresos necesarios en objetivos de captación y ventas
Capitulo 1: Planificación de Marketing
  • Identificar ejemplos de los cinco principios de marketing básicos del sector inmobiliario
  • Elegir, estimar los costes, los ingresos brutos y los ingresos netos para, al menos, tres opciones de publicidad, utilizando los principios del buen marketing y la información de las tablas que te presentaremos
  • Elaborar un plan de marketing y promoción, mediante el cual conseguirás tus objetivos en cuanto a costes e ingreso
Capitulo 2: Ejecución del Plan de Marketing
  • Elaborar planes de acción para llevar a la práctica el plan de negocio, día a día, semanal y mensualmente

Capitulo 1: La mentalidad necesaria para la captación

  • Conocimiento, excelencia y autoconciencia
  • Entender las fortalezas
  • Cultivar la mentalidad necesaria para la captación

Capitulo 2: Fuentes del negocio de captación

  • Fuentes tradicionales de captación
  • Tres habilidades para atraer a los vendedores
  • El poder de los sitios web y de las redes sociales

Capitulo 3: Preposicionamiento De La Cita

  • El marketing como herramienta de preposicionamiento
  • El contacto inicial
  • Dosier informativo previo a la captación

Capitulo 4: Presentación epc: experta, personalizada, centrada

  • Centrarse en el cliente
  • El poder del conocimiento
  • El poder de lo visual
  • Cómo hacer una presentación
  • Cómo personalizarla para cada cliente

Capitulo 5: Cómo gestionar a la competencia

  • Cómo gestionar a las inmobiliarias y agentes que ofrecen precios rebajados

Capitulo 6: Posicionarse para el éxito

  • Separar la decisión sobre el precio de la captación
  • Importancia del posicionamiento adecuado
  • Educar al vendedor
  • Tasas de absorción
  • Presentación del valor del mercado
  • Gestión de posibles problemas
Capitulo 1: Cómo tratar Objeciones y Cierre de la Venta
  • Describir el proceso en seis pasos para tratar las objeciones que, con más frecuencia, plantean compradores y vendedores
  • Identificar y manejar bien las 10 objeciones más frecuentes de los vendedores
Capitulo 2: Cómo enseñar las Viviendas a los Compradores
  • Describir el proceso en cinco etapas para realizar las visitas, que incluye:
    • Preparación/pre-visita
    • Por el camino hacia la(s) casa(s) que se va(n) a visitar
    • Antes de entrar a la casa
    • En la entrada de la vivienda
    • En el interior, mientras se hace la visita
Capitulo 3: Marketing y Mantenimiento de la Cartera de Propiedades
  • Elaborar un plan de marketing y comunicación de la propiedad
  • Enumerar cinco razones por las que el dar un buen servicio al vendedor te ayudará a que tu negocio crezca continuamente
  • Enumerar por lo menos 10 actividades clave que es necesario realizar, antes de presentar una oferta al vendedor y que te ayudarán a:
    • Conseguir una mayor precisión.
    • Explicar las opciones que tiene el vendedor.
    • Sentar las bases para que el proceso de toma de la decisión se base en objetivos y se haga de forma inteligente.
Capitulo 4: Oferta y Contrato privado con Técnicas de Negociación
  • Describir la estrategia adecuada de presentación de la oferta poniendo el énfasis en los objetivos comunes de vendedor y comprador.
  • Identificar al menos cinco técnicas que sirven para gestionar las situaciones más frecuentes de oposición a la venta.
  • Desarrollar un enfoque que permita al vendedor entender la postura del comprador y hacer contraofertas que apoyen los objetivos del vendedor.

Capitulo 1: La negociación y sus variables

  • Definición de negociación.
  • Creación y desarrollo del BATNA (Best Alternative To a Negotiated Agreement).
  • Las tres variables fundamentales del proceso de negociación.
  • El modelo de negociación de Harvard.

Capitulo 2: Tácticas de negociación

  • Enumeración y distinción de las 12 técnicas más habituales en un proceso de negociación.

Capitulo 3: Fijar objetivos y expectativas

  • Tu papel como agente.
  • Promueve el win-win.
  • Creación de relaciones de confianza.
  • Posibles errores en la negociación.
  • Algunas claves para una buena negociación.

Capitulo 4: Definición de posiciones e intereses

  • Descripción.
  • Competitivo vs Cooperativo.
  • Definición de posiciones e intereses.
  • Tipos de personalidad: DISC.

Capitulo 5: El desarrollo

  • Descripción.
  • Investiga los intereses de los demás.
  • Misma posición en una negociación, distintos intereses.
  • Tres niveles de profundidad en el descubrimiento del otro: las preguntas de calidad.
  • Definición de escucha activa y efectiva.
  • Planificación del contacto inicial y captación del cliente.

Capitulo 6: Objetivos

  • Descripción.
  • Adáptate a intereses cambiantes.
  • Reconsideración (Reframing).
  • Guiones y diálogos.
  • Ejemplos de posición vendedor y comprador.

Capitulo 7: Seguimiento y recomendaciones

  • Descripción.
  • Usar intereses para mantener las relaciones.
  • Cómo establecer un programa de seguimiento.
  • Obtener la retroalimentación del cliente.
  • Smart Goals.
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